Что такое лид в битрикс24

Что такое лид в Битрикс24?

Так как система Б24 разрабатывалась в стандартах ведения CRM-решений, то она не могла обойтись без понятия «лид». Чтобы и вам понять, что это такое, давайте коротко разберемся.

Определение лида в Битрикс24

Под лидом в Битрикс 24 понимается информация о входящем потенциальном запросе, которая заносится в базу CRM. Но лид — это только тот запрос, который ранее не регистрировался в базе учета клиентов. Правильно настроенная CRM может определить, что этот клиент по каким-либо данным (фамилия, телефон, почта) уже когда-либо взаимодействовал с компанией, поэтому весь объем входящих данных, которые не были опознаны и формируются в системе под понятием «лид».

Лидом в Bitrix24 может быть:

• 1 Какая-либо информация, полученная после проведения мероприятия (визитки, контакты, результаты анкетирования);
• 2 Запрос на почту;
• 3 Форма заказа с сайта;
• 4 Звонок в офис.

Другими словами, лид в Bitrix24 — это холодная база клиентов, которые ранее не обращались в компанию, и работа с которыми только предстоит.

Лиды и сделки в Битрикс24: в чем отличие?

Как мы уже говорили, ранее лид — это сырые и не проверенные данные, которые должны пройти квалификацию: качественные/некачественные, затем либо быть отбракованы, либо перейти на стадию заключения сделки. Сделка отличается от лида тем, что клиент находится на этапе не просто консультации, а точно имеет намерение сделать покупку или заказать услугу.

Рассмотрим пример из строительной области для наглядного понимания отличия лида от сделки. Входящий звонок в компанию, которая занимается ремонтом и возведением загородной недвижимости от нового клиента, которому нужна консультация: он собирается построить крыльцо в загородном доме и хочет узнать примерную стоимость работ. Такой лид интересен компании, потому что в дальнейшем может перейти в статус сделки, либо он будет отбракован, потому что клиента не устроит цена, сроки работ и т.п. Если клиента все устроит, и он перейдет на этап согласования сроков и объема работ, то в системе будет зарегистрирована сделка.

Таким образом, цель лида в CRM Битрикс24 — это классификация потребностей клиента и первичное определение бюджета и сроков заказа. Если клиент проходит первый этап, то, оперируя понятиями Битрикс24, лид переводится в сделку.

Статусы лида в Битрикс24

Для любой компании предпочтительной является ситуация, когда основной поток в системе (от 50%) — это качественные лиды: то есть заявки от тех клиентов, которые с большей долей вероятности станут заказчиками компании. Задача менеджера, который занимается обработкой лидов, продвигать лид по его статусам: запланировать дальнейшую работу с клиентом, либо отбраковать заявку.

Отвечая на вопрос, как создавать и как работать с лидами, можем отметить, что настроить статус лида в Битрикс24 могут администраторы портала в разделе «Настройки» или «Справочники» в меню CRM. В качестве примера можем рассмотреть следующий перечень статусов:

• 1 Квалификация лида: переходит ли обращение в сделку или же отбраковывается;
• 2 Информирование клиента об услугах компании, ценах и сроках работ;
• 3 Определение потребностей клиента.

Если в заявке есть первичное согласие клиента с услугами и ценами компании, и предполагается последующее общение с клиентом по оплате и выполнению работ, то лид определяется как «качественный» и переводится в сделку. Если же первичное касание не дало никаких положительных результатов, и клиента не устраивают условия сотрудничества, то такой лид отбраковывается как «некачественный».

Чем могут быть полезны некачественные лиды?

Мы определились с тем, что такое лид в Битрикс24 и как он проходит квалификацию: качественный или некачественный. Давайте разберемся, чем могут быть полезны компании некачественные обращения?

Возвращаясь, к примеру из строительной области, клиент может быть отбракован, потому что обратился в компанию из нужной ему сферы (строительство загородной недвижимости), но она не занимается мелкими работами, которые необходимы заказчику: возведение крыльца или постройка крыши, а только строительством загородных домов полного цикла.

Полезность данного лида заключается в том, что при анализе информации в CRM можно сделать вывод, из каких источников появилось это нерелевантное обращение. И если данный клиент пришел из платных рекламных источников, то необходимо будет провести их корректировку.

Некачественными лидами могут также стать спам-письма, которые, как и любые другие заявки на корпоративную почту, автоматически регистрируются как лид в Bitrix24. В частности, большое количество лидов из спам-писем может стать сигналом к ужесточению почтовых фильтров в корпоративной почте компании.

Настройка блока CRM

Для эффективной работы сотрудников с модулем CRM в Битрикс24 требуется не только настройка статусов работы с лидами и сделками, но и настройка каналов лидогенерации, контроль и автоматизация работы персонала с помощью роботов и триггеров (типовой функционал системы Битрикс24), а иногда и настройка логики сложных бизнес-процессов сложившихся в компании с помощью встроенного функционала портала Б24.

Эти этапы по административной настройке системы Bitrix24 компания может пройти как самостоятельно за счет внутренних ресурсов, так и привлекая сертифицированных партнеров 1С-Битрикс, например, с помощью нашей организации.

Если после прочтения статьи на тему «Что такое лид в Битрикс24» у вас остались вопросы или же вам необходимы услуги по внедрению Bitrix24 — наша команда с радостью ответит на них в чате или по указанному на сайте номеру телефона.

Лид, сделка и сценарии по работе с клиентами в Битрикс24

В Битрикс24 реализовано несколько сценариев работы с клиентами.
Но прежде чем рассматривать непосредственно сценарии, давайте разберемся с их основными элементами.

Что такое лид

Заявка от возможных клиентов

Если пользователь заполнил форму обратной связи на сайте, позвонил вам, прислал e-mail, написал в чат и так далее, то его заявка и будет лидом. Если вы спарсили базу данных с контактами интересных вам компаний с целью их обзвона и предложения своих товаров/услуг – это тоже лиды.

Получать лиды можно и из соц сетей.
Подробнее по теме:

В Битрикс24 лиды можно заводить вручную, импортировать виде csv-файла, а также они создаются автоматически из заявок на сайте (если он связан с порталом), писем и звонков.

Дальше над лидом можно выполнять разные действия:

• Менять статус (в работе, обработан, завершить обработку и т.д., название и количество статусов настраивается) — таким образом определяется, на каком этапе обработки находится заявка.
• Планировать действия (звонок, СМС, письмо, встречу, задачу);
• На основании качественных лидов в Битрикс24 можно создавать сделки, счета и компании.

Кейс «Примеры работы роботов и триггеров в Битрикс24»

При помощи роботов и тригеров можно автоматизировать многие действия.

Например, к нам обратился клиент, которому нужно было, чтобы система автоматически запрашивала в нового лида сертификат.

Другому клиенту требовалось всем, кто заполнил анкету на сайте, отправлять информацию по семинару и автоматически менять статус лида. Дальше в зависимости от того, прочитали письмо или нет, статус лида снова меняется. Менеджер видит, кто не прочитал сообщение и работает с ними.
Это только несколько примеров, на самом деле автоматизация доступна для самых разнообразных задач.

Ознакомиться с реальными примерами автоматизации при помощи роботов и тригеров можно в нашей публикации «Примеры работы роботов и триггеров в Битрикс24».

Что такое сделка

Запись о работе с клиентом по поводу продажи товара или оказания услуги.

В Битрикс24 сделки создаются из лидов.

Но также их можно импортироватьиз csv-файла или создать в ручном режиме. Подробнее узнать о создании и работе со сделками вы можете из нашей публикации «Битрикс24 сделки: направления, настройка стадий, работа со сделками».

Работу со сделками можно автоматизировать

Сценарии работы с клиентами

Как уже было сказано выше, предусмотрено несколько сценариев:

1. Классический – все холодные контакты попадают в CRM в виде лидов.

Дальше после обработки, если вы «дожали» и лид заинтересован в услугах/товарах, то он конвертируется в сделку, контакт и/или компанию (клиента).

2. Простой (без лидов) – в этом варианте все входящие заявки, письма, звонки сразу заводятся как клиенты и параллельно создаются сделки.

Клиент, создаваемый по умолчанию из входящего звонка или письма — это Контакт. Если же во входящей информации имеются данные, связанные с полями Компании, то в качестве клиента будет создана Компания.

Как видите, классическая цепочка более длинная. Но нужно понимать, что если у вас в основном холодные контакты, то именно такой вариант работы будет оптимальным. Если же в Bitrix24 попадают те, кто каким-то образом узнал о вас и уже заинтересован в сотрудничестве, то вполне допустимо использовать вариант без лидов.

Стадии лидов и сделок

По умолчанию в Битрикс24 прописаны стандартные стадии для лидов и сделок. Но их можно и нужно настроить «под себя». При этом важно продумать и правильно назвать статусы лидов и сделок, то есть сформировать правильную воронку продаж. Тогда вы сможете считать статистику по лидам и сделкам (сколько было звонков, встреч, выставлено КП, заключено сделок) и находить узкие места — на каком этапе показатели можно улучшить. А также, зная, из скольких обращений, при скольких звонках и встречах какое количество продаж получается, можно будет прогнозировать будущие продажи и их рост (какие показатели и насколько надо будет увеличить для достижения цели).

Мы советуем при построении воронки продаж придерживаться таких основных правил:

1. Количество статусов. Их не должно быть слишком много или мало. Если упустите какой-то этап – будет сложнее заниматься потом анализом. А если этапов будет очень много, то менеджерам будет неудобно работать. В большинстве случаев оптимально 5-7 этапов.
2. Порядок статусов – их нужно размещать последовательно, от начального статуса к финальному. Если лид перешел на следующую стадию, то назад, на предыдущую стадию, он уже не возвращается (за редкими исключениями). Потому проследите, чтобы статусы были размещены в правильном порядке.
3. Объединение статусов. Если между переходом с одного статуса на другой минимальный интервал времени, то, возможно, их стоит объединить. Например, «Оформлено КП» и «Отправлено КП». Также не должно быть статусов, которые дублируют друг друга. Например, «Уточнение информации» и «Получение данных».
4. Не создавать статусы для каждого действия. Иногда, для перехода лида в новый статус нужно совершить много действий – позвонить клиенту, снова позвонить, потом отправить письмо, получить обратную связь, снова напомнить клиенту о себе J и тд. Все такие действия стоит объединить под одним названием, например «В обработке».
5. Названия статусов. Есть несколько подходов к данному вопросу:

• называть статусы глаголами совершенного вида в прошедшем времени: получено, отправлен, согласован, передан. В этом случае статусы показывают, что уже сделано по каждому лиду.

Пример такой воронки:

Получен новый лид → Проведена квалификация → Отправлено КП → Ознакомлен с КП → Сформирован договор → Согласован договор → Передан в производство/Забракован.

• называть статусы в будущем времени, например: получить, отправить, передать. Тогда статусы показывают, что нужно сделать.

Пример: Новый → В обработке → Сделать КП → Отправить договор → Передать в производство/Забраковать

Оба подхода вполне адекватны, какой использовать – решать вам. Но в пределах одной воронки придерживайтесь одного стиля.

Еще важно проводить квалификацию отказов — то есть создать отдельные статусы для забракованных лидов и неудавшихся сделок (например, не подошла цена, сроки итд). Тогда можно будет проанализировать статистику и подумать, как улучшить результаты. Например, если больше 40% отказов из-за цены, то, может, стоит добавить в линейку более дешевый продукт или проработать с менеджерами работу с возражениями по цене, лучше показывать ценность продукта.

Подробно о работе с лидами и сделками вы можете узнать из нашего учебника по Битрикс24. Заполните форму и мы сразу же его вам пришлем.

Бесплатная
Skype консультация
Получите бесплатную 30-минутную Skype консультацию по настройкам Битрикс24

Битрикс24 — удобный инструмент для увеличения эффективности работы компании.

Используйте промокод в Битрикс24 или при регистрации и получите дополнительные бонусы!
5 Гб в подарок на 1 год
POSITIVE2BS2
Зарегистрируйте свой портал Битрикс24!

Если у Вас есть вопросы — звоните, пишите, будем рады помочь!

Заполняйте форму, размещенную ниже, и получите бесплатно учебник с инструкцией для начинающих по основам работы с Битрикс24!

Работа с лидами в Битрикс24

Лиды — это холодные контакты, которые могут стать клиентами, а могут и не стать. Раздел лидов находится в меню CRM.

Добавить лид можно вручную: заполните необходимые поля (контактные данные, данные по интересующей клиента информации (например товары)), добавьте задачу связанную с лидом и так далее.

Если вы находитесь в режиме просмотра лидов в виде списка — можно настроить отображение колонок списка под свои нужды. Щелкните на иконку шестеренки слева от заголовков таблицы и отметьте галочками нужные параметры для отображения в таблице. Столбцы также можно перетаскивать внутри таблицы горизонтально, устанавливая свою последовательность расположения столбцов в таблице.

Второй способ добавления лидов — это импорт.

Файл для импорта необходимо создавать по образцу, который вы можете скачать в разделе импорта.

Заполните файл своей информацией и загрузите его на странице импорта лидов. Выберите кодировку, которая использовалась в вашем файле, а также разделитель файла. Далее можно настроить соответствие столбцов в файле полям лида в Битрикс24, если соответствие не определилось автоматически. Если поля определились правильно, то можно пропустить этот шаг.

Запустите импорт. Готово, можно проверять результат.

Еще один способ добавления лидов в CRM это CRM формы, внедренные на сайте или просто доступные по публичной ссылке.

Например как работает форма по публичной ссылке. Вы опубликовали ссылку в соцсетях или блогах, потенциальный клиент заполнил вашу форму, и мы видим что результаты заполнения формы автоматически создали новый лид в ЦРМ, с которым уже можно работать.

Для удобной работы с лидами существует фильтр, в котором можно искать лиды по разным критериям (источник, дата создания лида, статус и так далее).

Что такое лиды CRM в Битрикс24: полное руководство для новичков

Сейчас внедряют компании с отделами продаж от нескольких менеджеров. Этому способствует доступность сервисов, которые позволяют систематизировать работу отделов продаж и нарастающая конкуренция в борьбе за клиента. Когда собственник компании и её руководители начинают осваивать новый инструмент для управления отделом продаж, появляется множество вопросов. В этой статье разберем один из таких вопросов.

• Что такое лиды в продажах и в CRM Битрикс24
• Качественный лид в Битрикс 24
• Битрикс 24 некачественный лид
• Как создать лид в Битрикс24
• Как удалить лид в Битрикс24
• Режим работы CRM: с лидами и без лидов

Лиды в продажах что это?

В весь цикл продажи представлен в виде воронки продаж. Каждая воронка разбита на определенное количество этапов — стадий, которые зависят от продаж, пошагового алгоритма продажи, действующего в компании. В Битрикс24 воронка разделена на разделы «Лиды» и «Сделки». По факту это две отдельные базы, каждая из которых является воронкой со своим набором стадий.

Лиды в Битрикс24 CRM — это база новых заявок (потенциальных клиентов) которые проходят через набор статусов. Цель раздела «Лиды» достаточно простая, для каждой заявки необходимо принять решение, будете вы продолжать с ней работать или пометите ее как некачественную. Другими словами, отсеять качественные обращения в компанию, которые явно заинтересованы в товарах или услугах вашей компании, от некачественных, например, входящий в котором вам предлагают купить канцелярию в офис.

Остановимся подробнее на определении. Лид (англ. Lead, зацепка) — это самый «холодный контакт» с вашим потенциальным клиентом:

• в первую очередь лиды нужны для оценки (квалификации) входящих заявок и сбора первоначальной информации по клиенту;
• во вторую очередь лиды нужны для анализа лидогенерации, рекламных каналов, анализа стоимости одной заявки. Степень конвертации лидов в реальных клиентов показывает, насколько качественную аудиторию приводит ваш маркетинг.

Любой потенциальный клиент обязательно должен стать вашим лидом (попасть в вашу базу лидов), но не обязательно он станет вашим покупателем (перейдет в базу сделок).

Качественный лид в CRM Битрикс 24

Лид считается качественным, в случае если проходит квалификацию:

• получили Имя;
• получили Контакт (номер телефона, email);
• видим интерес к товару/услуге.

Если заявка проходит такую минимальную квалификацию (отбор), тогда она переводится (конвертируется) в Битрикс24 в раздел «Сделки». Такой лид можно сразу конвертировать в контакт+компанию+сделку (или контакт+сделка если ваш клиент физическое лицо), чтобы не заполнять одну и ту же информацию.

В Битрикс24 в разделе Лиды, можно создать только один набор статусов, так как предполагается, что оценка заявки происходит по одному алгоритму.

Битрикс 24 некачественный лид

Лиды бывают некачественными, иногда поступил входящий звонок и человек попросту позвонил не по тому номеру. Или данный клиент вам не подходит, по той причине, что ищет услугу или товар гораздо дешевле, чем предлагает ваша компания. В такой ситуации менеджер помещает данный лид в статус некачественного. Он не удаляется из базы CRM, а скрывается из списка активных.

Как создать лид в CRM Битрикс24

Вариант 1 — подключить к CRM каналы коммуникаций с клиентами

Для интеграции с вашим Битрикс24 перейдите в раздел Контакт-центр:

Вариант 2 — загрузить из файла

В разделе Лиды, кликните по иконке шестеренке и выберите пункт Импорт лидов. После чего откроется страница с настройками параметров импорта. Там же можно будет скачать шаблон импортируемого файла.

Вариант 3 — вручную

Как удалить лид в Битрикс24

Удалить лид может администратор CRM системы или пользователь, обладающий таким правом.

Существует возможность удалить, как конкретный лид, так и воспользоваться групповым удалением. На изображении ниже показано, как удалить лид из режима просмотра Канбан:

из режима просмотра Список:

Режим работы CRM

Битрикс24.CRM позволяет отключить раздел Лиды и забыть про них.

В разделе Лиды нажмите на иконку шестеренки:

Далее в выпадающем меню перейдите по пункту Режим работы CRM:

В открывшемся окне выберите Простая CRM и сохраните:

В каких случаях можно обойтись одними сделками без использования лидов, например:

• отсутствуют новые входящие заявки в отдел продаж;
• вы имеете наработанную базу заказчиков;
• вы продаете сложное техническое оборудование (поступают конкретные заявки в виде сформированных технических заданий) — вам не надо проводить квалификацию заявок на входе (целевой это клиент или нет).