Почему стать VPN-провайдером — задача не из простых?
VPN-сервисы — это не только инструмент для обхода географических блокировок и защиты личной информации, но и выгодный бизнес. Особенно учитывая рост спроса на такие услуги. Однако он требует значительных ресурсов. И речь не только о финансах, но и о навыках в сфере продаж, а также понимании психологии пользователя.
Популярность VPN-сервисов растет во всем мире. Это обусловлено многими факторами: от политической ситуации в странах до стремления компаний защититься от кибепреступников. Поэтому такая услуга является привлекательным бизнесом. Кроме крупных денежных вложений он связан и с другими сложностями.
Жесткая конкуренция
Список сервисов, предоставляющих услуги VPN, поистине огромен — пользователю легко «заблудиться» в нём. Одни провайдеры ориентированы на европейскую аудиторию, другие — на американскую. Третьи — на Азиатско-тихоокеанский регион.
Большинство предоставителей VPN-услуг в режиме реального времени реагируют на запросы пользователей, чтобы не утратить их лояльность. Например, RUSVPN — сайт одного из популярных провайдеров — гарантирует поддержку 24/7. Это говорит о насыщенности рынка и серьезной конкуренции. Поэтому новичку, который намерен стать провайдером, нужно хорошо подумать над тем, что он сможет предложить своим клиентам и чем именно будет их привлекать. А значит, для начала придется выполнить большую аналитическую работу.
Продавать VPN-услуги без хорошей репутации — сложно
Продажа VPN-услуг — дело тонкое. Это сложнее, чем, к примеру, продажа приложений в Google Play или App Store. Дело в том, что, покупая VPN-услуги, человек отдает не просто деньги, но и личные данные, вплоть до интимной информации (личная переписка, фото и т.д.). Чтобы сервису доверяли, у него должна быть хорошая репутация, основанная на лояльности и доверии клиентов. Большую роль в этом играют положительные отзывы и обзоры: без них мало кто захочет пользоваться услугой. Достичь этого реально: нужно работать честно.
Необходимость организации грамотной техподдержки
Поскольку VPN — клиентский сервис, без качественной поддержки пользователей не обойтись. Самым простым вариантом может стать база знаний, где будут пошагово описаны решения распространенных проблем. Но в нетипичной ситуации клиент ожидает не просто оперативной реакции сервиса, а компетентной консультации. С чем именно будет связана проблема, предугадать крайне сложно. Поэтому обойтись без персонала, который хорошо разбирается в сложных конфигурациях сети, будет нелегко.
Негатива со стороны пользователей не избежать
Быть VPN-провайдером — значит работать с людьми, общаться с ними. Именно обслуживание клиентов является одним из важнейших пунктов продажи. На нём должен сосредоточиться любой бизнес, связанный с предоставлением услуг.
Очень важно сохранять самообладание и не переводить диалог в плоскость конфликта, если клиент оказался «непростым». Например, чрезмерно настойчиво предлагает собственные варианты решения проблемы, раздражается или проявляет нетерпеливость. Такого рода ситуации обязательно будут. Важно помнить, что умение вести конструктивную коммуникацию необходимо для построения хорошей репутации.
Придется поработать над услугой выделенного IP-адреса
Услуга выделенного IP-адреса высоко востребована среди пользователей. В частности, среди предпринимателей, которые стремятся обезопасить ценную информацию от перехвата злоумышленниками.
Чтобы обеспечить такую услугу, нужно чтобы хостер позволял подключать дополнительные IP-адреса к серверам. Иначе придется арендовать отдельный low-end сервер, а это автоматически повышает стоимость услуги (абонент может уйти к конкурентам). Поэтому о выделенных адресах стоит задуматься сразу — на этапе решения предоставлять VPN-услуги. Желательно, чтобы их можно было легко менять (к примеру, за дополнительную плату).
Абузы — неотъемлемая часть бизнеса на VPN. Это жалобы пользователей, направляемые хостинг-провайдеру. Если абоненты совершают противоправные действия (например, скачивают нелегальный контент или рассылают спам, фишинг), хостер может заблокировать хостинг-аккаунт VPN-провайдера. При этом если предоставитель услуг VPN не ведет логов, выявить нарушителя крайне сложно.
«Золотой щит» или «Великий китайский файрвол»
В Китае действуют строгие законы, ограничивающие свободные доступ к интернету. И поскольку правительство страны постоянно работает над эффективностью «Великого файрвола», который уже научился выявлять и блокировать протоколы VPN-шифрования, (в том числе и OpenVPN), VPN-сервисы там фактически оказались под запретом. Поэтому обойти файрвол — исключительно сложная задача для многих VPN-провайдеров.
Выходом может стать наличие серверов в соседних странах или собственного кастомного VPN-клиента, в который вместе с обновлениями можно «вшить» дополнительное программное обеспечение для обфускации трафика до VPN-сервера.
VPN — это интересный, но сложный бизнес. Важно понимать, что один человек попросту не сможет взять на себя все задачи, решение которых ежедневно требует этот сегмент рынка. Для поддержания жизнедеятельности такого проекта необходимо разбираться в программировании (десктоп и мобильные платформы), сетях и Unix-системах.
Кроме того, потребуются:
● продвинутые навыки продвижения услуг и продаж в интернете;
● понимание психологии потребителей;
● способность держать свой сервис «на плаву» и продвигать его (рынок растет, а вместе с ним и количество конкурентов);
● умение предоставить качественную техническую поддержку людям, которые вам доверились.
Очевидно, что для этого нужно быть многопрофильным специалистом. Но даже если один человек обладает вышеперечисленными навыками и другими нужными для такой деятельности качествами, остается вопрос — сможет ли он всё успевать без вреда для репутации?
Создание собственной конкурентоспособной сети VPN — удовольствие недешевое и требует много сил. Но это не значит, что не стоит пробовать. У каждого есть шансы создать востребованный, а значит успешный проект.
Почему стать VPN провайдером не так просто?
Недавно я опубликовал статью о том, как я закрыл свой VPN сервис и выложил его в опенсорс.
После этого достаточно много людей мне написали, интересуясь более подробно о причинах закрытия и подводных камнях такого бизнеса.
В результате, я заметил, что в процессе общения рассказываю всем примерно одно и тоже, и решил написать эту статью.
Далее я расскажу некоторые интересные кейсы о ведении VPN бизнеса.
Насыщенный рынок
Во-первых, рынок VPN провайдеров очень насыщен. Когда я решил заниматься этим бизнесом, я конечно же не посмотрел сколько провайдеров вообще существует.
Конечно я знал о таких гигантах как HMA, StrongVPN, и раньше сам пользовался их услугами. Но я и понятия не имел, что средне-мелких провайдеров VPN так много.
Только в момент регистрации в Webmoney Мегастоке я увидел сколько VPN провайдеров уже принимают WM, это только Российские сервисы!
При этом сервисы бывают разные. Одни работают только с русской аудиторией, другие с западной, третьи ориентируются на Китай. Ценовая политика также очень разная, примерно от 1$ и до 50$.
Мораль этой истории, как я уже говорил, что рынок VPN очень насыщенный, сервисов очень много, и конкуренция очень жесткая. Поэтому если вам интересен этот бизнес и вы хотите им заниматься — готовьте деньги и ищите человека умеющего хорошо продавать в сети.
VPN — очень «интимная” услуга
Продолжая тему завоевания рынка VPN, скажу пару слов о психологии клиента.
Дело в том, что VPN продавать очень непросто. Это гораздо сложнее, чем, например продавать приложение в аппсторе, или платную подписку на интернет-радио.
Когда клиент покупает интернет-радио, то худшее что с ним может случиться — что радио не будет работать и ему не вернут деньги. То есть он потеряет несколько сотен рублей.
Когда же клиент покупает VPN, то помимо денег за сервис, его личная переписка, номера пластиковых карт, реквизиты доступа к социальным сетям или любая другая информация могут попасть в третьи руки. Хорошо если эти руки будут чистыми.
Поэтому, чтобы успешно продавать VPN — необходимо приобрести лояльность и доверие пользователей. Хорошо если на каком-то ТОПе подобных сервисов у вас будут отличные отзывы, или в вашей группе Вконтакте, или еще где-то. Потому что без отзывов мало кто захочет пользоваться вашим сервисом.
Клиенты должны доверять вам, поэтому ведите честный бизнес.
Сложные конфигурации сети
Так как VPN это клиентский сервис, то вам непременно предстоит оказывать поддержку вашим пользователям.
В большинстве случаев проблемы бывают достаточно банальные и однообразные, поэтому можно завести Zendesk или что-то подобное, и вести в нем базу знаний, где будут пошагово описаны решения распространенных проблем.
- Он пытается подключиться с помощью iPad который раздает 3G через WiFi
- К этому WiFi подключена точка доступа
- К которой подключен ноутбук
- На котором уже поднят еще один VPN к другому провайдеру
- И ваш VPN конфликтует с этой цепочкой(скорее всего проблема с роутами).
Неадекватные пользователи
Продолжая тему поддержки пользователей, скажу, что нужно быть готовым как к вменяемым, так и к совсем неадекватным юзерам.
Очень часто приходят клиенты, считающие себя профи в компьютерах и сетях. Как правило они сразу распознаются по самоуверенным сообщениям, и “псевдоглубоким” вопросам, вроде:
Клиент: А какая у вас там скорость порта?
Саппорт: Если вы о ширине канала, то на сервере de1.smartvpn.biz — 100мб/с, на остальных 1гб/с
Клиент: 100?? Ооо, ну это не серьезно, у меня скорость канала 735!
Как правило, такие люди, увидев где-то цифру 735, считают что у них никогда не бывает потерь скорости на жутком WiFi.
Также что между их ноутбуком и каким-то сайтом в интернете информация перемещается мгновенно, в любых объемах, без смс и рекламы.
Часто такие юзеры начинают сами предлагать “настроить сервак”, чтобы скорость была “735”.
Абузы
Неотъемлимой частью VPN бизнеса конечно же являются абузы.
Вероятно, мой сервис не так долго был в продакшене, но с абузами я встретился только однажды.
Пришел клиент, заплатил за сервис, без лишних вопросов сам настроил подключение и начал пользоваться. Конечно это сферическая ситуация в вакууме, но бывает и такое, да.
А на следующий день приходит письмо от хостера, что с ваших серверов качают порно, правообладателем которого является Brazzers.
При этом, если вы не ведете логов, а вы их и не должны вести, вы не можете идентифицировать, кто из клиентов качает нелегальный контент.
К счастью, в тот момент, только один пользователь был на сервере, и идентифицировать его можно было по времени коннекта и по информации в абузе.
Я предупредил пользователя, что по EULA он не может использовать VPN для противоправных действий, после чего он молча перестал пользоваться сервером.
А хостер на первый раз нас простил, но пообещал отключить в случае повторения подобных недоразумений.
Моя догадка, что одобное малое число абуз обусловленно низким ценовым сегментом моего VPN, кардеры, хакеры и прочие криминальные элементы воспользуются более дорогим, абузоустойчивым VPN. А любители “халявы” найдут бесплатный VPN или прокси.
Выделенный IP
Очень популярной услугой, судя по запросам пользователей, является выделенный IP.
К сожалению мы предоставляли ее по запросу и по более высокой цене, так как хостер не позволял подключать дополнительные IP к серверам, и приходилось для таких клиентов арендовать отдельный low-end сервер.
Были также клиенты, которые требовали выделенный IP, который никогда и нигде не был использован, за все время существования интернета. При этом им нужны были какие-то гарантии и документы. Подобную ситуацию можно скорее отнести в раздел “Неадекватные клиенты”.
Поэтому если решите заниматься VPN бизнесом, сразу подумайте о выделенных адресах, желательно, что эти IP можно было легко менять(например за дополнительную плату).
Великий Китайский Фаерволл
Не помню точно когда, но в этом году VPN в Китае сломался у многих провайдеров. Почитав новости на hackernews, я узнал, что Китайский фаерволл стал умнее и эффективней блокировать VPN.
Некоторые люди советовали перевесить OpenVPN на tcp:443, что, как вы понимаете, совсем не помогло.
Не буду пересказывать содержание этой статьи www.greycoder.com/openvpn-china, в двух слова — китайский фаерволл различает OpenVPN траффик и HTTPS, и для обхода нужно маскировать OpenVPN подо что-то другое.
Но в таком случае, нужно понимать, что вашим пользователям тоже придется ставить дополнительное ПО, помимо OpenVPN клиента.
Так что, хорошо бы, иметь свой кастомный vpn клиент, в который вы вместе с апдейтами сможете зашить дополнительное ПО для обфускации траффика до vpn сервера.
Заключение
VPN бизнес очень интересный, но в тоже время сложный. В одиночку заниматься им врядли получится, потому что будет необходимо:
Разбираться в сетях
Разбираться в программировании
Разбираться в Unix системах
Уметь программировать под мобильные платформы, десктоп
а также…
Уметь продавать в сети
Уметь продвигать свой сервис
Оказывать техническую поддержку клиентам
Но в любом случае, лучше попробовать, чем всю жизнь жалеть.
Поэтому желаю всем пробовать, запускать свои стартапы, и набираться опыта.
Надеюсь этот материал будет кому-нибудь полезен.
- Информационная безопасность
- Open source
Как завести свой частный «ВиПуН»
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
» />
Dwl файл чем открыть