Как вывести карточку товара в топ

Как вывести товар в топ на Wildberries

Каждый день на Wildberries появляются десятки новых игроков – конкуренция растёт день ото дня. В этих условиях не достаточно просто разместить товар на площадке. Нужно вложиться в то, чтобы поднять его на лидирующие позиции в выдаче и таким образом сотрудничать с маркетплейсом на самых выгодных условиях. В этой статье мы расскажем, какие способы продвижения позволят вывести товар в топ на Вайлдберриз, что поможет с каждым годом зарабатывать больше.

Механика выдачи на Wildberries

по рейтингу (лидеры – товары с наибольшим количеством положительных отзывов),
по популярности (первые в списке – позиции с большими числом продаж, долей выкупа и объёмом остатков на складе, а также те товары, которые наиболее релевантны актуальному и предыдущим запросам покупателя),
по цене (искомая вещь отображается либо по убыванию, либо по возрастанию цены),
по скидке в этом случае (лидеры списка – товары с самой большой скидкой),
по обновлению (добавленные недавно – возглавляют последовательность в выдаче).

Какие факторы влияют на позицию товара в выдаче во время поиска на Wildberries?

Модераторы маркетплейса не раз сообщали, что определяет место того или иного товара в поиске. Главный принцип этого рейтинга прост – площадка выводит в топ те карточки товаров, которые приносят ей больше денег. Ключевым фактором является сумма выручки, которую принесли продажи товара за последние 60 дней. Если продажи упадут хотя бы на несколько дней, то по окончании следующего 60-дневного периода товар начнёт опускаться в рейтинге по нисходящей спирали.

качество аккаунта продавца,
количество и качество отзывов и оценок,
цена товара и размер скидки,
количество кликов на главное фото товара по отношению к показам товара, или CTR-показатель,
конверсия карточки товара (соотношение количества заказов и числа просмотров),
количество выкупа,
географическая близость товара и покупателя,
новизна товара.

Почему внутренняя реклама на Wildberries не работает?

На этот метод продвижения продавцу не стоит делать ставку. Используемый в одиночку, он может не оправдать ни ожиданий (будет иметь кратковременный эффект), ни вложений (окажется слишком дорогим). Внутренняя реклама хороша в сочетании с другими инструментами продвижения, о которых речь пойдёт дальше.

Как продвигать товар в поиске и надолго закрепиться в топе?

Зная особенности работы маркетплейса, возможно существенно повысить товар в выдаче. Для этого нужно регулярно работать с аккаунтом. Рассмотрим детально, что для этого важно делать.

Избавляйтесь от «неликвидных» товаров, сохранить позиции только с высоким спросом.

Рейтинг магазина на маркетплейсе увеличивают только те товары, которые постоянно продаются. Поэтому следует регулярно избавляться от неликвидных позиций и оставлять только те, которые лидируют по числу заказов, генерируют положительные отзывы – в общем, постоянно приносят прибыль и улучшают репутацию продавца. Для того, чтобы определить товары-флагманы своего магазина, можно воспользоваться сервисом WBStat.PRO.

Доведите до совершенства карточку товара.

Это поможет в разы увеличить её конверсию. Как именно нужно делать, чтобы трафик карточки товара был максимальным? Прежде всего, сделать «кликабельное» главное фото, которое будет не только эстетически привлекательно, но и информативно: расскажет достаточно о характеристиках и уникальных свойствах товара для того, чтобы можно было легко принять решение о его покупке. Справиться с этой задачей, кстати, поможет инфографика, о которой мы писали ранее (ссылка на предыдущий текст про инфографику).

Работайте с отзывами.

Важно отвечать на все отзывы: как положительные, так и отрицательные. Так новые покупатели будут понимать, что и их отзыв не останется без внимания, будут приняты меры для исправления ошибки. Но главная цель такой работы – увеличить количество положительных отзывов. Сделать это можно двумя путями. Первый – искусственный, когда продавец сам выкупает свой товар и пишет на него отзыв либо просит сделать это своих друзей и знакомых. Этот путь может сработать несколько раз, но в целом не является эффективным, потому что может привести к штрафам и другим «санкциям» от Wildberries. Поэтому наилучшее решение – это давать возможность оставлять свои отзывы реальным покупателям. О том, как это сделать, пойдёт речь дальше.

Приводите покупателей с других каналов на Wildberries.

Лучше всего эта схема работает на примере взаимодействия с продающими аккаунтами в социальных сетях. Между таким аккаунтом и магазином на маркетплейсе может возникнуть синергетический эффект, когда лидер продаж в социальной сети выйдет в топ выдачи на маркетплейче. Реклама товара у блогера или рассылка в Telegram-боте тоже могут стать источниками дополнительного трафика, способного существенно повысить рейтинг того или иного товара непосредственно на площадке.

Делайте SEO-оптимизацию.

Wildberries – крупная ecom-площадка, она часто отражается в поисковых запросах. Поэтому использование возможностей SEO может дать положительный результат. Если использовать ключевые слова в описании товара и в его заголовке, то продажи вырастут и товар поднимется в лидеры рейтинга.

Привлекайте покупателей низкой ценой и щедрыми скидками.

Важно найти «золотую середину», при которой цена со скидкой даст высокий оборот и при этом позволит оставаться в зоне рентабельности. Чаще всего именно скидка является самым действенным способом увеличить число заказов за последние 60 дней (что позволяет оставаться на вершине рейтинга) и быстро собрать положительные отзывы.

Когда снимать скидку и снова повышать цену? Когда карточка товара выйдет в топ. Даже с новой, более высокой ценой продажи, как правило, сохраняются на высоком уровне, при этом прибыль увеличивается в разы.

Следите за наличием товара-фаворита на складах.

Лучшее решение – равномерно распределять «топовый» товар по региональным и центральным складам маркетплейса, чтобы покупатель из любого населённого пункта имел возможность быстро его получить. Отсутствие товара на складах приведёт к его падению в рейтинге – все усилия по продвижению окажутся напрасными.

Для того чтобы отслеживать наличие товара на складах Wildberries и планировать его поставку существует сервис WBStat.PRO с бесплатной пробной версией.

Повышайте процент выкупа.

Выкуп – это соотношение заказанных товаров к выкупленным. В топ попадают товары, которые выкупают чаще и больше, чем другие. Поэтому за этим показателем так важно следить и стараться увеличить его до стопроцентного. Кроме подробного описания товара и качественных его фотографий (а также видео), в этом помогут обязательная проверка качества товара перед его отправкой, прочная упаковка (два-три слоя защитной плёнки – для хрупкого товара) и анализ отзывов покупателей, которые отказались выкупать товар (как правило, они сообщают о причинах своего решения).

Настраивайте рекомендованные товары.

Настройка рекомендованных товаров поможет замкнуть трафик внутри бренда и в разы увеличить прибыль. О том, как настраивать рекомендации и формировать из товаров комплекты при помощи инфографики мы рассказывали здесь (ссылка на текст про инфографику).

Расширьте «географию».

Здесь действует простой принцип. Чем ближе склады маркетплейса с товаром от покупателей, тем это благоприятней для продвижения карточки в рейтинге показов (при условии, что все пункты выдачи указаны в карточках). К тому же, решение отгрузить мелкие партии в региональные представительства увеличит гарантию быстрой доставки и увеличит вероятность положительных отзывов.

Регулярно добавляйте новинки.

Новинками на Wildberries считаются товары, которые появились в течение последних двух-трёх недель. Именно такие позиции отмечаются значком NEW и поднимаются в поиске выше других. Если в рамках бренда регулярно вводить новинки, то это существенно повысит его рейтинг.

Используйте внутренний маркетинг.

Этот метод хорошо работает в сочетании с остальными. Долго удерживать лидирующие позиции в рейтинге возможно, размещая баннеры на главной странице торговой площадки, в отдельных категориях или в разделах с акциями, а также организовывая акции через аккаунты Вайлдберриз.

Как получать «белые» отзывы на Wildberries?

Между количеством положительных отзывов и продаж существует взаимозависимость. С одной стороны, карточки самых продаваемых товаров имеют сотни положительных отзывов и высоких оценок. С другой стороны, маркетплейс ценит именно такие товары, поэтому выводит их в топ и таким образом ещё больше стимулирует их продажи. Поэтому отзывы на ecom-площадках сами по себе становятся своеобразной валютой.

продавать только те товары, которые объективно заслуживают всяческих похвал, и качеством которых клиенты будут довольны – формировать ассортимент только из самых популярных позиций,
«перезапускать» товар (например, пошить популярное платье из ткани более высокого качества) и делать скидки,
рассказывать о товаре лояльной аудитории и аккуратно просить её об отзывах (например, при помощи email-рассылки или постов в социальных сетях),
привлекать дополнительный трафик (при помощи статьи на стороннем сайте, рекламы у блогера или таргетированной рекламы),
заслужить доверие и лояльность покупателей, делая клиентам приятные сюрпризы (например, подарочную упаковку и/или небольшие подарки, вложенные в коробку).

Выводы.

Лидерами выдачи на Wildberries становятся только те товары, которые принесли этому маркетплейсу наибольшую прибыль за последние 60 дней. Выше мы рассказали о нескольких ключевых параметрах, которые определяют место в рейтинге, и о том, как эти показатели улучшить. При этом невозможно предположить, какой из инструментов окажется самым эффективным. Самый рациональный ход в такой ситуации – использовать наибольшее количество методов, на практике постигая алгоритмы работы площадки. Оформляйте привлекательные и информативные карточки товара и используйте все доступные и описанные выше способы их продвижения.

Эксперты Seller24 помогут выйти в топ на Wildberries.

Тем продавцам, у которых нет времени разбираться в тонкостях функционирования торговой площадки, помогут профессионалы. За три года работы эксперты Seller24 накопили большой опыт работы с карточками товаров – мы точно знаем, как вывести их в топ на Wildberries. В течение трёх-пяти дней будет:

разработан пошаговый план продвижения товара,
настроены бесплатные доступные рекламные кампании,
проведена аналитика занимаемой ниши,
выявлены конкурентные преимущества,
проведены аудит карточки товара и её базовое структурирование,
сделан анализ ключевых запросов и внедрение их в карточку,
разработан дизайн карточки товара с выделением уникальности продукта.

Как вывести товары в ТОП на Wildberries

Николай Федотов

Конкуренция на ВБ растет неумолимо. Именно поэтому процент продаж может оставаться низким, даже если у вас товар наивысшего качества с подробными реальными фото. Вы предлагаете скидки и акционные предложения, заботитесь о комфортном сервисе для клиента и, в принципе, делаете все возможное и невозможное для того, чтобы потенциальный покупатель заметил, оценил, сделал заказ. В чем причина? Все банально – вы просто не используете эффективные инструменты продвижения. Хотите узнать, как выводить товары в топ на Wildberries – читайте статью до конца. Итак, какой бы эксклюзивной ни была продукция, топы выдачи будут продолжать игнорировать ваш товар, пока вы досконально не разберетесь в причине.

Секреты вывода товаров в топ Вайлдберриз: коротко о главном

Торговля на ВБ практически идентична продвижению сайта в интернете, ведь и здесь, и там, важно попасть в ТОП выдачи. Казалось бы, все просто – достаточно заказать внутреннюю рекламу и вот, карточка товара на вершине. Откроем секрет, что это не совсем так работает. Да, возможно, будет кратковременный подъем. Но, скорее всего, вы сольете бюджет маркетплейсу, а продажи не покроют даже 50% затрат на рекламу. Вопрос как вывести в топ карточку товара на Вайлдберриз требует тщательного разбора. И здесь не обойтись без профессиональной аналитики маркетплейса, анализа конкурентов, изучения алгоритмов Wildberries, проработки ключевых запросов к описаниям товаров, стимулированию появления хороших отзывов и многих других факторов, напрямую влияющих на продвижение карточки.

Что влияет на вывод товаров в топ Вайлдберриз

Высокая конверсия карточки товара. Другими словами – отношение числа просмотров продукции к количеству заказов. Чем меньше разница между показателями, тем лучше. Например, если товар был просмотрен 3 раза, и все три просмотра привели к заказу – конверсия у карточки высокая. Если же просмотров 20, а заказ всего один – над конверсией еще работать и работать.
Процент выкупа товаров – то есть, сколько всего было реальных покупок без возврата.
Географический признак. Чем ближе склады маркетплейса с фактическим товаром от потенциального покупателя, тем благоприятней для продвижения карточки.
Маржа, цена товара, размер скидки. В принципе, здесь все ясно и без слов: чем меньше маржа, ниже цена и выше скидка – тем лучше для продавца ранжирование конкретных товаров.

Абсолютно все маркетплейсы устроены так, чтобы выгодно было именно им. То есть, не продавцу или покупателю, а именно площадке. Поэтому, прежде чем воспользоваться какой-либо платной услугой, трижды подумайте, насколько это действенно. А еще лучше, изучите секреты попадания в ТОП Wildberries и получите повышение объема прибыли за счет роста продаж.

Как вывести в ТОП карточку товара на WildBerries: шаг за шагом

Выбрать нишу, сужая ассортимент. ВБ обращает внимание на магазины, наполненность которых далека от так называемой барахолки. Бестселлеры обычно обладают узкой направленностью и не размениваются на сопутствующие или дополнительные позиции. Если вы продаете и женскую одежду, и запчасти для авто, и мебель – вам не попасть в топ. Нельзя объять необъятное. Выбирайте продукцию высокого спроса и популярных категорий, а затем уходите от неликвида и товаров с плохой оборачиваемостью.
Проработать карточку товара. Покупатели маркетплейса должны получить максимально развернутую и правдивую информацию о характеристиках продукции, о выгоде от приобретения, о качестве и функциональности товара. Постарайтесь использовать привлекательный заголовок, вмещающий в себя еще и ключевые слова, отвечающие запросу покупателя. И фото! Фотографии просто обязаны быть четкими, информативными, эстетически привлекательными. Также в карточке не должно оставаться вопросов и отзывов без ответа. Даже негативные отклики требуют отработки.
Приблизьте выкупаемость к 100%. Проверяйте товар на работоспособность, целостность, полную комплектацию. Добротно упаковывайте. При осмотре приобретения у покупателя не должно возникнуть ни тени сомнения, что ваше сотрудничество прошло с максимальной выгодой для него. Сделайте так, чтобы клиент получил не только заказанный продукт, но еще и небольшой сувенир. Пусть он будет дешевым и несущественным – хоть карамелька, хоть пара носочков, хоть силиконовый браслетик.
Расширьте географию. Отгрузите мелкие партии в региональные представительства Вайлдберриз. Потенциальный заказчик чаще заказывает там, где присутствует гарантия быстрой доставки. Укажите все пункты выдачи в товарных карточках – поверьте, этот момент очень важен при попытке вывести товары в ТОП.
Перенаправьте большую часть своего трафика на маркетплейс. Здесь вам помогут: ссылки в текстовом контенте сайта, упоминание в социальных сетях, реклама у именитых блогеров или же у самого WildBerries. Новый клиент пока еще ничего не знает о вас. Так дайте ему возможность найти вас с наименьшими потерями – подскажите, намекните, направьте по ссылке. Сперва позиция товара поднимется благодаря рекламе, а затем ранжирование карточек будет происходить естественным образом (и, что самое главное, в нужном направлении – вверх и только вверх).

Как вывести товар в топ на Wildberries: подводим итоги

Чтобы подружиться с Вайлдберриз, вам придется досконально изучить алгоритмы. Но они имеют свойство меняться – маркетплейс постоянно внедряет все новые и новые схемы, адаптирует их под свои потребности и не оглядывается ни на выгоду продавца, ни на интересы покупателя. Хоть и анонсирует так, будто алгоритмы меняются исключительно для всеобщего блага.

Если совсем коротко, то, чтобы увеличить продажи, анализ ниши просто необходим. А вместе с ним и: грамотное формирование ассортимента, правильное оформление карточки с использованием SEO и ярких снимков, отслеживание отзывов и своевременные ответы на вопросы, распределение товаров по региональным складам, тщательная проверка качества каждой позиции и, по возможности, наличие небольших презентов каждому покупателю.

Кстати, вы можете за пару кликов получить быструю сводку по конкурентам в выбранной вами нише.

Допустим, вы торгуете мужскими полотенцами. Минута времени — и с помощью Moneyplace вы узнаете, кто сейчас в ТОПе в выбранной категории на Wildberries, смотрите их цены, анализируете, забираете себе рабочие схемы продвижения товара.

После анализа — прямиком к нам, готовить идеальную SEO-оптимизацию, которая поможет товару увеличить просмотры в 2, 5 или даже 10 раз!

Напоминаем, что сервисы аналитики помогут справиться с задачей любой сложности. Специалисты без проблем исследуют конкретный запрос, проанализируют полученную информацию и дадут четкие рекомендации как попасть в выдачу маркетплейса на совершенно честных и прозрачных условиях.

Как вывести карточку товара в ТОП на WildBerries

На позицию товара в выдаче оказывают влияние следующие факторы:

отзывы;
география товара;
количество продаж за последние 2 недели;
CTR –– число кликов на фото по отношению к показам продукта;
конверсия (разница между просмотрами и покупками);
процент выкупа;
стоимость товара.

Чтобы добиться успехов и вывести продукт ТОП, используйте комплексный подход к работе над всеми перечисленными факторами. Конечно, это непросто, но возможно.

Сумма заказов за последние 2 недели

WildBerries является крупнейшей торговой площадкой, где представлено довольно много новых и известных брендов. Платформа пользуется большим спросом и привлекает покупателей из разных уголков России, а также Белоруссии, Казахстана и прочих стран бывшего СНГ. Компания, став партнером WildBerries, может значительно увеличить товарооборот и расширить географию продаж. Однако, чтобы успешно продвигать свой товар на площадке, нужно учитывать множество нюансов и соблюдать все условия, которые выдвигаются к товарам.

Основная задача маркетплейса –– получение прибыли. Поэтому вполне логично, что в ТОПе будут показываться та продукция, сумма заказов которой была больше за прошлый период. Этим временным интервалом считается 2 недели. В целях быстрого попадания в верхние строчки каталога и получения кратковременного результата достаточно просто запустить рекламу на карточки. В итоге позиции товара улучшатся, возрастет и сумма заказов.

Процент выкупа товара

Хотя площадка зарабатывает средства на доставке продукции к покупателю и обратно, но приоритетные товары покупатели приобретают больше чем другие. Собственно, это и является процентом выкупа –– стоимость выкупленных продуктов от общей их цены. Чтобы данный показатель увеличить, нужно воспользоваться следующими рекомендациями:

Анализ вопросов и отзывов покупателей. Все это направлено на то, чтобы снизить вероятность отказов от товаров. Обычно это происходит из-за несоответствия товара ожиданиям или повреждений при доставке.
Высококачественные фото продукта, его нюансов, в случае необходимости фото всех мелких элементов.
Подробное описание товара –– еще один шаг к успеху. Чтобы покупатель знал, что приобретает.
Упаковка. Товар можно упаковать намного лучше, чем предписывают требования площадки. Например, вместо одного слоя пленки с пузырьками упаковать продукт в два слоя.

ВАЖНО! Вайлдберриз готов продвигать ваш товар самостоятельно, но при этом он должен быть конкурентоспособным и соответствовать установленным требованиям маркетплейса.

Аналитические инструменты маркетплейса позволяют продавцу (селлеру) определить лучшие позиции за 30 дней, не говоря уже о динамике конверсии. Именно на это и нужно обращать пристальное внимание, что позволит увеличить процент выкупа.

Наценка на товар

Скорее всего, здесь имеется ввиду величина скидки в процентах. На WildBerries скидка состоит из 2-х частей: промокод и скидка. Чем выше товар будет располагаться в поиске, тем больше скидка. Для многих пользователей скидка 70-90% и перечеркнутая цена товара –– основная причина совершения покупки. Порой скидка составляет свыше 90 %, но это работает. И WildBerries поощряет скидки (нахождения карточки товара первый месяц на площадке при размере скидки до 50 %).

Наличие размеров для заказа

Как попасть на ТОП-овые позиции по ключевому слову

Многие продавцы на WildBerries осведомлены, что выкупать свою продукцию лучше следующим образом: находить ее по ключевому слову, а не делать это по прямой ссылке. Это позволит попасть товару в ТОП выдачи. Алгоритмы маркетплейса выводят в верхние позиции каталога только те товары, которые приносят площадке больше средств. Именно так Вайлдберриз и понимает эффективность карточки товара. Существуют еще некоторые факторы, на которых стоит остановиться поподробнее:

Поиск товара по ключевому слову. Так алгоритм Вайлдберриз понимает, что продукт вызывает интерес.
Добавление товара в корзину. Это последний шаг перед совершением покупки. В случае добавления продукта в корзину без его приобретения, рейтинг карточки товара может снизиться. При бесцельных добавлениях маркетплейс может посчитать карточку неэффективной. Если не осуществляется оплата товара, то это говорит о его несоответствии: много конкурентов с наилучшим предложением или завышенная стоимость.
Лайк товару. Вайлдберриз важно делать вторичные продажи, если пользователь площадки добавляет продукт в избранное. Это понимается так, что можно продать этому пользователю в будущем товары того же бренда. Итог: маркетплейс показывает другие товары бренда. В случае лайка –– алгоритм находит похожие товары и снова их рекомендует к покупке.

Однако все перечисленные инструменты вовсе не гарантируют выход в ТОПовые позиции. Эффективность карточки товара на WildBerries измеряется в полученной прибыли.

Способы вывода карточки в ТОП WildBerries

Чтобы продвинуть карточки товара в ТОПовые позиции, продавцы предпринимают следующие действия:

Вбивают в поисковой строке Вайлдберриз ключевое слово.
Добавляют конкурентов в корзину, которые пользуются спросом.
Находят свою продукцию в маркетплейсе и добавляют в корзину.
Добавив товар в корзину, ждут около 1-5 часов. Только через это время покупают товар.
Заходят на площадку, убирают конкурентов из корзины и покупают свой товар.

Пожалуй, это самый действенный план для продвижения карточки на верхние строки каталога.

Общие требования

Для попадания в ТОПовые позиции маркетплейса нужно увеличивать число заказов вашего продукта. Без SEO-оптимизации здесь не обойтись. Вайлдберриз –– популярная онлайн-платформа, поэтому любые манипуляции с SEO дают результат. Площадка часто видна в поисковике, и, используя SEO, ваш товар можно быть в числе первых.

Уделите пристальное внимание описанию товаров. Они должны быть высококачественными. Выйти в ТОП помогут ключевые слова. Итог: товар начнет подниматься на первые строчки каталога маркетплейса, продажи вырастут.

Также стоит собрать все данные по конкурентам: провести тщательный анализ. Открываем сайт Вайлдберриз и вводим ключевое слово в поисковую строчку, по которому хотите попасть в ТОП. Запишите в таблицу следующую информацию:

Ссылку на товар.
Название. Это необходимо для того, чтобы понять какие ключевые слова использованы и на основе этого составить свой заголовок.
Сколько раз товар был приобретен.
Категория, где размещен товар. Эти данные нужны для того, чтобы не отставать от конкурентов.
Место в каждой категории.
Выручку за 30 дней.
Выручку за день.

Получив все информацию, следует сделать расчет. Можно учитывать и другие показатели, главное, чтобы общая картина позволила наметить приоритетные направления развития бизнеса. Статистические инструменты дают возможность оценить ликвидность продукции –– маркетплейс отмечает «ходовые» товары фиолетовым цветом. Продукция, имеющая большой потенциал роста, отмечается голубым цветом. А вот остальные товары –– балласт, не позволяющий бизнесу развиваться. Лучше от них избавиться, чтобы не тормозить продвижение товара на Вайлдберриз.

Накрутки и манипуляции

Завысьте цену, сделайте ее максимальной по рынку, а потом не забудьте добавить большую скидку (от 40 до 80%). Найдите максимум, при котором число заказов, приумноженное на маржу, приносит вам хорошую прибыль. Используйте магию чисел 95 или 9 (18.95 или 2.99).

Добивайтесь такой стоимости продукта, при которой вы будете находиться в зоне рентабельности и при этом иметь хороший доход. Это позволит получить много заказов за последние 2 месяца. После выхода карточка товара в ТОПовые позиции маркетплейса, вы сможете повысить стоимость товара и построить успешный бизнес.

Рекомендации

Вот несколько простых советов для облегчения работы с WildBerries:

вносите всю информацию по содержимому продукта в ТТН, чтобы избежать воровства;
делайте высококачественные фотографии продукта и описания;
используйте для продажи товар высокого качества;
не устанавливайте стоимость сильно отличную от средней по этому товару;
продавайте то, что хорошо продается;
следите за временем работы с документами;
получив обратную связь от покупателей, работайте с ними.

Разработайте собственную стратегию

Планирование — основа бизнеса. Риски всегда есть, но важно свести их к минимуму. Обязательно пропишите полную стратегию выхода товара на рынок, какие продукты вы планируете продвигать WildBerries. Ставьте только реальные цели. Разумнее продумать способы их достижения сразу. Кто-то решает сэкономить на отзывах и рекламной кампании, кто-то делает ставку на низкую стоимость, кто-то –– на большие закупочные партии. Стратегия может быть любой, но, главное, она должна быть.

Развивайте свой ассортимент

После того, когда вы выбрали несколько позиций товара, не останавливайтесь на достигнутом. Появляются какие-то новинки, меняется сезонность и т.п. –– все это заставляет работать с матрицей продукта. Учитывайте конкурентность ниши, но не вкладывайтесь в дорогостоящий товар. На площадку люди приходят за дешевыми вещами. Конечно, в праздники можно получить прибыль, а потом ждет провал.

Подводим итоги

Вайлдберриз –– популярная площадка с миллионами постоянных клиентов. Это формирует оптимальные условия для запуска бизнеса. За последние годы платформа расширила ассортимент, что позволяет выводить на рынок абсолютно разные категории товара. Как правило, на попадание товара в ТОП каталога Вайлдберриз влияет сумма выручки, которую принесли площадке продажи за 60-дневний период времени.

Оставаться в ТОПе также сложно, как и попасть в него. Это требуется регулярно работы. При падении продаж хотя бы на 3-7 дней, товар станет быстро опускаться. Следовательно, нужно использовать несколько инструментов, позволяющих увеличить продажи –– повышать CTR и конверсию продукта, взаимодействовать с другими каналами продаж, стимулировать клиентов оставлять положительные отзывы и пр.

Выход товара на верхние строки каталога платформы зависит от всего перечисленного, «умноженного» на качество вашего аккаунта. Работайте, добавляйте только качественный товар и вовремя избавляйтесь от «неликвидов».

Как вывести карточку в топ на «Вайлдберриз»

Эти критерии могут иметь разный приоритет — зависит от товара, его категории и времени. Иногда важнее скорость доставки, иногда — количество продаж. Поэтому, чтобы попасть и удержаться в топе, важно улучшать все показатели, а не только какой-то один.

Вот алгоритм действий для быстрого выхода в топ.

Добавляем поисковые запросы в название и описание товара
Расширяем число категорий, чтобы увеличить показы
Улучшаем контент карточки, отвечаем на отзывы
Распределяем товары по складам — в том числе и в регионах
Определяем, сколько нужно продаж в день, чтобы выйти в топ по каждому запросу
Инструменты для выхода в топ

1. Добавляем поисковые запросы в название и описание товара

Поисковые запросы — это слова, которые люди вбивают в поисковую строку. Если добавить их в текст карточки, товар появится в выдаче. Вот как это сделать.

Выбираем поисковые запросы. Для этого смотрим популярность запросов и их соответствие товару. Новую карточку обычно эффективнее продвигать в нескольких более узких запросах, чем в одном широком.

Например, если мы продаём женские кроссовки на зиму, лучше сначала попасть в топ по запросам «кроссовки зимние женские» и «кроссовки зимние», чем «кроссовки» и «кроссовки женские».

Поиск популярных запросов и внедрение их в текст карточки называется SEO-оптимизацией.

Добавляем их в название и описание. Фразы из выбранных поисковых запросов добавляем в название и описание карточки. При этом нужно соблюдать несколько правил:

Весь текст должен быть связным. Если это просто перечисление фраз, маркетплейс решит, что там спам, а покупатель ничего не поймёт о товаре и уйдёт к конкурентам.
Популярные фразы добавляем в название, менее популярные — в описание.
Дублировать один и тот же запрос несколько раз не нужно — их количество не влияет на позицию.
Фразу из нескольких слов лучше не разделять другими словами. Например, «кроссовки женские зимние» маркетплейс распознает быстрее, чем «кроссовки женские, подойдут для зимы».
Менять окончания можно. Для маркетплейса нет разницы между «женские кроссовки» и «женских кроссовок».
Покупатели обычно вводят иностранные слова русскими буквами, поэтому названия бренда пишем и латиницей, и кириллицей. Посмотреть, как пишут название бренда чаще всего можно в «Вордстате».

«Вайлдберриз» в своём канале пишет, что теперь работает не с текстом, а с его смыслом. Если в карточке не будет фразы, которая соответствует поисковому запросу, но товар подходит по смыслу — его покажут. Мы не знаем, как это реально работает, поэтому пока надёжнее делать по старинке — добавлять фразы из поисковых запросов в текст.

Ещё поисковые запросы нужны для того, чтобы попасть в большее количество категорий.

2. Расширяем число категорий, чтобы увеличить показы

Категории — это характеристики товара, по которым маркетплейс распределяет товары в своей внутренней системе. Часто они совпадают с разделами каталога. С помощью категорий можно увеличить показы и получить больше заказов.

Выбираем дополнительную категорию при создании карточки. Есть основные, дополнительные и вспомогательные категории, их ещё называют листингами. При создании новой карточки самостоятельно можно выбрать только дополнительную категорию, остальные предложит «Вайлдберриз».

Основная категория — это самый верхний уровень, туда относятся: «Женщинам», «Мужчинам», «Детям», «Обувь», «Дом», «Красота» и другие.

Дополнительная категория уточняет вид предмета и его предназначение, например, для основной категории «Женщинам» дополнительной будет «Блузки и рубашки».

Вспомогательная категория — самая узкая, в примере с блузками она может быть «Для высоких».

Перед инфоповодами ещё появляются вспомогательные подкатегории, например, «Подарок на Новый год» или «Подарок на 8 марта», их тоже предлагает маркетплейс.

Вставляем в описание ключевые слова. «Вайлдберриз» опирается на них при автоматическом распределении по основным и вспомогательным категориям.

Ключевыми словами могут быть: цвет, размеры, материал, назначение и другие параметры. К примеру: блузка белая, с длинным рукавом, хлопчатая, офисная.

Для подбора слов можно использовать специальные сервисы, например SEO-помощник.

Заполняем основные характеристики. Характеристики тоже помогают «Вайлдберриз» распределить товар по категориям. Чем точнее они заполнены — тем выше шанс попасть в нужные разделы. При заполнении полей важно не повторяться. В некоторых пунктах «Вайлдберриз» сам предлагает варианты.

Корректируем карточку. Если товар сходу не попал в нужные категории, можно проанализировать конкурентов, которые уже там находятся. Посмотрите, какие слова они используют, как заполнили характеристики. Экспериментируйте с текстом своей карточки.

3. Улучшаем контент карточки, отвечаем на отзывы

На место в выдаче влияют просмотры, клики, конверсия в клик и конверсия в заказ. Эти метрики зависят от реакции покупателя на контент карточки.

Если название и первая картинка подходят под запрос, покупатель с большей вероятностью откроет карточку. Если описание подробное и отзывы хорошие — с большей вероятностью купит. Вот, на что обратить внимание в первую очередь.

Фотографии раскрывают преимущества и свойства товара. Например, для светлых товаров нужен тёмный фон, а для тёмных — светлый. Иногда важно показать размер. Например, если это сумка — её можно сфотографировать на человеке, а ещё — подписать габариты. Старайтесь показать товар в процессе применения: структуру скраба можно показать на руке, электромельницу для специей — в процессе приготовления блюд.

Полезная инфографика. Это схемы, иконки и короткий текст на картинках в карточках товаров. Такая подача помогает покупателю увидеть преимущества товара — не нужно искать их в тексте и характеристиках. На первое фото лучше поставить 2–3 ключевых отличия или характеристики и логотип бренда, если он известный. Но инфографика подходит не для всех товаров — обратите внимание на лидеров выдачи . Если они не используют то в вашей нише она подойдёт

Положительные отзывы, отработанные возражения. Чем больше положительных отзывов — тем лучше. Обычно люди ленятся писать хорошие отзывы, но их можно мотивировать. Например, можно положить маленький подарок к заказу или открытку — только нельзя писать, что это подарок за отзыв, это запрещено правилами маркетплейса. Если покупатель написал плохой отзыв, лучше спросить, что именно не понравилось и как вы можете исправить ситуацию.

4. Распределяем товары по складам — в том числе и в регионах

В первую очередь маркетплейс показывает товары, которые находятся ближе к покупателю. Так, покупателю из Москвы маркетплейс сначала покажет товары с московских складов — «Электросталь» или «Коледино».

Московские склады охватывают большую территорию, поэтому начинать удобнее с них. Но если хранить товары только там — в других регионах товар может не попасть в топ, даже если в Москве он на первых местах выдачи. В регионах могут быть конкуренты, которые доставят товар быстрее, потому что ближе хранят товар. Поэтому потом нужно расширять географию поставок и отправлять товар в другие крупные города: Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Новосибирск и Краснодар.

Чтобы определить, сколько товара куда поставлять, нужно знать свой объём поставок и в каких регионах есть товары конкурентов. В зависимости от этих данных распределяем товары. Например, если товара немного, а в каком-то регионе есть пустая ниша — отправьте товар туда.

Автозаказ в Анабаре автоматически учитывает темпы продаж и считает поставки на центральные и региональные склады.

Вот ещё несколько моментов, которые нужно учесть:

Товары FBS обычно ниже в выдаче, чем FBO, потому что доставка с собственного склада дольше. Если все конкуренты продают по FBO, скорее всего вам, тоже нужно работать по этой схеме. Но если вы продаёте в регионе, где конкуренты не хранят свои товары, а возят с другого склада, FBS может стать преимуществом. Например, если вы находитесь Иркутске, а конкуренты — в Москве, можете указать срок доставки «В течении дня».
У товаров с размерной сеткой или цветовым рядом на складе всегда должны оставаться товары каждого из вариантов.
Если привезти товар вовремя не получается, можно временно поднять на него цену — так его не раскупят слишком быстро.
Процент брака и возвратов тоже влияют на позицию, поэтому важно следить за качеством товара и упаковки. И ещё не обещать в описании лишнего, чтобы покупатели не разочаровывались при получении товара и не возвращали его из-за несоответствия ожиданиям.

5. Выходим в топ и ускоряемся с помощью рекламы

Подготовить карточку и распределить товары по складам для выхода в топ недостаточно. Ещё нужно продавать в день больше, чем конкуренты. Есть два способа получить больше заказов: самовыкупы и реклама.

Получить заказы из рекламы безопаснее и дешевле, чем через самовыкупы, потому что:

нет риска попасть в бан на маркетплейсе
при тестировании рекламы можно проверить качество контента,
получить реальные продажи и отзывы.

Перед запуском рекламы проверяем, по какому запросу стоит продвигаться. Для этого:

Выбираем несколько разных запросов. На тестирование рекламы одного товара обычно выделяют от 3000 до 6000 ₽.
Крутим рекламу от 2 до 7 дней, чтобы за несколько дней получить от 2000 до 4000 просмотров по каждому запросу.
Сравниваем CTR и цену клика у кампаний. Продолжаем только с теми запросами, где CTR больше 5%, а цена клика меньше 10%.

По выбранным запросам можно масштабироваться дальше.

Рассчитываем бюджет кампании

Смотрим количество заказов за последний месяц у конкурентов в выдаче.
Вычитаем из количества заказов у конкурента количество заказов за прошедший месяц у своего товара.
Например, нам нужно 80 заказов, а наша конверсия из показа в заказ — 0,08%. Чтобы узнать, сколько просмотров для этого нужно получить, подставляем числа в формулу:

Показы = Заказы ÷ Конверсия из показа в заказ ÷ 100 = 80 ÷ 0,08 ÷ 100 = 100 000.

Примерный бюджет = Просмотры ÷ 1000 × Ставка = 100 000 ÷ 1000 × 175 = 17 500 рублей.

CPM при расчёте берётся максимальный за последние 7 дней. Сумма, которую можно тратить на рекламу с одного заказа, определяется по формуле:

CPM ÷ (1000 × Конверсия из показа в заказ) = Максимальный расход на рекламу с одного заказа, CPO

На нашем примере CPO получится: 175 ₽ ÷ (1000 × 0,08 ÷ 100) = 218 ₽.

Если это слишком большая сумма, нужно поискать менее популярный запрос, где меньше конкуренция и ниже ставки.

При рекламе в поиске нужно учитывать ещё пару моментов:

За ставками нужно следить круглосуточно. Реклама в поиске работает по принципу аукциона: кто из продавцов предложит большую ставку — тот и окажется выше. Поэтому если не следить за ставками, либо вы будете тратить больше чем могли бы, либо платить впустую за место ниже целевого.
Не по всем запросам можно рекламироваться — в запросах есть приоритет категорий. Например, по запросу «мужская обувь» приоритет выглядит так: сабо, кроссовки, ботинки, туфли, кеды. Это значит, что даже если за кроссовки будут платить самую большую ставку — в поиске они всё равно будут ниже сабо.

Обойти конкурентов по ставкам, категориям и другим метрикам проще, если использовать Анабар — большую часть рутины сервис сделает сам.

Инструменты для выхода в топ

Бесплатное расширение Анабара для «Вайлдберриз» пригодится в анализе конкурентов и аукционов. Например, там можно посмотреть:

количество заказов у любого товара,
остатки на складах по регионам,
ставки на рекламу по каждому запросу.

SEO-помощник автоматическим собирает поисковые запросы, по которым видно товары конкурентов, но не ваш товар. Эти запросы потом можно добавить в описание и название и использовать для тестирования рекламы.

Управление рекламой — автоматически запускает рекламу в поиске на «Вайлдберриз» и контролируем место, ставку и минус-фразы. А ещё у инструмента есть несколько особенностей:

Максимум показов по любому запросу вне зависимости от категории. Например, по запросу «подарок на новый год» можно рекламировать что угодно, хотя обычно там приоритет у косметики.
Рекомендации релевантных запросов и запуск отдельных кампаний по каждому из них. При этом аналитика по товару считается автоматически — её не нужно собирать из разных кампаний.
Можно оставить только запросы с высоким CTR, а остальные отключить. Показы будут только в нужных поисках, потому что минус-фразы автоматически добавляются на старте кампании, а не в процессе открутки.
Всё от создания до аналитики кампаний — в Анабаре. В рекламный кабинет на маркетплейсе можно вообще не заходить.

Популярный инструмент
Автоматическое управление рекламой

Снижение ставок и автоматизация продвижения товаров на маркетплейсе.